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茅台鎮散酒,潛伏著的商機

文章出處:   責任編輯:   發布時間:2015-12-08 15:28:00    點擊數:-   【

深刻變革的白酒行業

當經濟危機的襲來在全球掀起風暴之際,與社會同步發展幾千年的白酒行業無可避免的遭受到了波及,尤其以高端白酒市場浮動最大,很多酒商困頓其中,每接觸到的銷售高端白酒的商家們都是一籌莫展。望向中端酒商們,小副度的波及並沒有使其旗下產品受到多大的損失,相反,很多中端產品酒商認準此次金融風暴對自己來說是一個品牌遠向發展的難得機遇,相繼加力擴充現有產品的銷售渠道及品牌形象的對外展示,一些生產企業借機調整中低端產品線。

貼近百姓消費的低端白酒因生產企業和經銷商們的眼球聚焦促使其關注度一再提高。據成都部分超市調查報告顯示,自金融危機爆發以來,高端銷量大幅度降低,位於中低端的產品銷售逐漸呈上升趨勢。老百姓的消費雖然也略微降低購買檔次,但從根本上而言還是徘徊在中低端的品牌線上。

一枝獨秀的茅台鎮散酒

醬香白酒生產商近幾年的發展不斷創新思變,但是從根本上而言,還是在不斷的追求技巧的變化和概念的更新,絕大多數生產與經銷企業都在不斷追求產品線的不斷升級。然而,處於消費金字塔基座部分的低檔產品線隻是在經濟環境動蕩的這個時代才被引起重視。不過,醬香白酒類產品中最低端的飲用群體的最大一個環節——茅台鎮散酒,作為一個銷售量極大而未形成規範式銷售的產品群,一直被行業擱淺在蕭蕭角落,大型企業不屑一顧;中型企業不願介入;小型企業偶爾為之;小作坊隨意揮灑。可以說,茅台鎮散酒市場是酒類市場中唯一一塊藍海!

通過對行業協會、生產企業及小作坊等的數據匯總推測,通過對散布在街頭門店、菜市場攤位等終端零售市場走訪發現,茅台鎮散酒的年銷量可以說是很可觀的,僅仁懷市當地一年的散裝酒(以小曲高粱酒為主)銷量就幾乎可以直追瓶裝酒。並存在一下特點:

類型

狀況描述

特點分析

生產企業類型

小型地產酒廠或小作坊

私營企業或個體作坊

生產量

此類規模企業一般不計入當地生產數量統計

產量小,費用低。

銷售形式

批零兼營

產地附近範圍內由企業直供為主,分銷環節少

消費群體層次

城市工薪階層中的低收入人群及退休人員

自飲為主。

部分人員自製泡酒

消費群體收入水平

月均收2000元以下為主

飲酒頻次高單次量較低

被忽視的散市場

如此大的市場容量,為什麽在行業的發展曆程中卻始終沒有得以重視呢?是檔次太低?難成規模?無利潤空間?從消費人群及年銷量來看,市場需求量是很大的。但是這麽大的市場操作空間為什麽一直被忽視呢?

白酒行業內一直有一個潛規則――有錢人的錢好賺。於是乎,生產企業和經銷商們都把目光集中到收入高的階層,特別是政府消費或財富人群的消費上,圍繞著他們的喜好,在酒店、商超、專賣店、煙酒店、便利店、會所甚至直接銷售上門的團購等方式的銷售通道中,擠滿了廠家和商家,大家比拚的你死我活、不亦樂乎,種種促銷手段、吸引手段、培養手段被應用的淋漓盡致,然後,又不約而同的大呼:AG亚游集团已經陷入“紅海”,“做是找死,不做是等死”……

而散酒消費人群,則被稱之為“錢少、摳門、沒油水、沒品味”,專家懶得研究,經銷商懶得組織,從業人員懶得關注。

隱秘在深巷中的商機

如果大家可以分出一些精力,細看終端市場散酒目前的生存狀態及銷量空間,不難發現茅台鎮散酒銷售,可謂是有著很大的商機。在《貴州看酒係列之一》:茅台鎮散酒——被行業遺忘的角落”一文中本文作者已經提到:如果有一支強有力的銷售團隊依靠係統化的運作實現散酒的規範化發展,在銷售環節上進行一個徹底的調整及改變,那麽,茅台鎮散裝將會是部分中低檔瓶裝酒與桶裝酒的強勁對手,同時也會為白酒行業再創一個真正屬於大眾消費的規範化操作的平台。在本篇文章的下述分析中,AG亚游集团會更加有力的說明上述觀點。

連鎖效應

目前,不論是哪個階層的消費者,大家的購買渠道大都是選擇連鎖型賣場。在白酒消費渠道中,部分消費者還會選擇到品牌專賣店進行選購,原因無外乎是以上兩種消費場所的信譽度值得信賴。

在連鎖賣場興起之前,購物在沒有選擇的環境下,人們隻能到一些小型便利店進行消費。自家樂福、沃爾瑪等進軍中國市場以後,國內自有的連鎖賣場也相繼上市,大型的連鎖店麵,讓消費者終於可以做到放心消費。對於消費者而言,連鎖店麵,是信譽的高附加值的最佳體現。

在高端白酒購買渠道中,消費者的首選是到品牌專賣店,專業的門牌標識得到了消費者的第一認可。如何讓消費者購買你的產品,信賴,是必不可少的因素。從目前現狀來看,茅台鎮散酒的銷售,完全是一條不成規模的個人作戰方式,而且從個店而言,從門店招牌到內部格局、產品質量、銷售方式等等方麵都不能讓消費者足以信賴,在不能信賴的同時,又有其購買所需,市場容量與銷售模式形成一個鮮明的矛盾的對立麵。

如果AG亚游集团把連鎖的銷售模式適用到茅台鎮散酒銷售上,創立一家專業的純糧散白酒、單糧散白酒、藥酒及滋補酒的專業化銷售連鎖公司,形成一個獨樹一幟的強大銷售網絡,統一的門牌、正規的進貨渠道、良好的品質、專業的銷售模式,通過連鎖店鋪影射出的特色效應,從根本問題做到讓消費者放心消費,滿足其購買需求。那麽,茅台鎮散酒未來的發展方向是否還會向今天這樣的散漫。

目前,北方的一些城市已經存在這種散酒的連鎖銷售模式,但是,銷售過程中還是存在各樣瑕疵,某企業的散酒連鎖加盟店已經實施幾年時間,但是,在各省加盟店中卻出現門牌是企業的,而銷售的酒體卻做了調換,換成一些小作坊的成本很低的散酒灌裝到容器中進行銷售,加上企業在終端市場管控不及時,導致品牌形象極度受損,銷量日漸下降。

由上述分析AG亚游集团可以看出,茅台鎮散酒的市場需求是巨大的,仁懷、貴陽、遵義等幾大產銷酒地區散酒的銷售散戶是很多的,因為其銷售方式缺乏創新,店鋪經營不規範,致使消費者消費的同時又存在很多擔憂。根據目前銷售過程所存在的弊端,由一支專業的銷售隊伍進行係統化的茅台鎮散白酒市場分析及調研,取其長規其短,以貴州為主要樣板市場進行以點帶麵的連鎖店麵的擴充經營或加盟,以連鎖效應帶動品牌效應。

品牌效應

在這個消費層次中,由於都是地域概念作為品牌標誌參考物,品牌認知度低,很容易打造一個新的品牌。

就低端白酒市場現狀來看,除一小部分被稱為品牌之外,品牌一詞,似乎一直是中高端產品的稱謂專利,所有消費品中,隻要是大家熟悉的、認可的都可以稱為是品牌。在市場對某個產品有所需求的同時,如何讓消費者認可並購買最終成為品牌式消費,這點是目前茅台鎮散酒市場急需解決的問題。

打造一個被消費者接受的成熟品牌,需要多方條件的支撐,從目前醬香白酒中的散酒消費環境分析,AG亚游集团必須打破一些陳舊觀念,采用新穎的銷售模式嫁接到散酒銷售上,以連鎖式的店鋪加盟形式達成品牌效應,以低門檻、回報快的方式吸納加盟商,以此規範和健全散酒銷售渠道,進一步擴大散酒消費氛圍。根據市場調研的最終結果AG亚游集团做出如下述分析:

加盟店的優勢:

1、投資少;創業成本隻需具備2——6萬元就可以開一家茅台鎮散酒加盟店。操作好的加盟商可以授權做區域代理商,自行發展下線經銷商;

2、見效快;開業之日便可進行資金回籠,前期店麵籌備時間短

3、風險小;由企業派出專業團隊為代理經銷商做市場調研、店麵地址、前期籌備工作、促銷、宣傳等,為加盟商減少創業壓力,增加成功的把握。

4、利潤高;零售環節利潤可觀;

5、門檻低;店麵麵積10幾平方便可加盟;

6、拓展快;資金占壓小,一個加盟商在實力允許的範圍內可以同時開幾家店;

茅台鎮散酒銷售,是最貼近老百姓的消費區域,如果給加盟商以上述所說的各項優惠政策及好處,把加盟店的地址盡量選在方便百姓購買的場所,如當地規模較大的菜場等,根據各地消費者的喜好不同,嚴格監督產品質量,調和適合當地消費者的口感及度數,比如在四川一帶,消費者喜歡大曲口味,個別地區以單糧酒為主,東北部分地區以低度為主,北京人則喜歡喝清香型酒等,掌握了這些詳細數據可以更好地有利於加盟商進貨結構的合理性,減少貨品積壓,便於資金發揮最大效能,以此減低成本投入的風險。用係統的企業文化建立規範的操作服務體係,打造具有代表性的產品質量,利用準確細致的店鋪選址和精密的市場調查數據建立加盟商長期的發展戰略規劃,為加盟商統一醒目的店麵識別標誌,強調加盟商必須為消費者提供良好的消費環境及氛圍,用連鎖與品牌效應打造茅台鎮散酒銷售新模式的形象力,用高知名度產生的產品互動效應不斷擴充茅台鎮散酒品牌的橫向發展與縱向延伸。

品質保障

茅台鎮散裝酒目前的銷售方式,和銷售特性和行業的監管不力,決定了產品品質難以保障,很容易出現魚目混珠、以次充好甚至屢次出現毒酒事件。如果可以效仿商超或行業專營店的模式,以規範化售賣店的品牌效應為品質保障,規避不足之處,在產品口感、銷售模式等方麵進行更新換代,在購買渠道上進一步貼近百姓的生活和消費環境,真正做到茅台鎮散酒消費的全麵健康發展,則很容易樹立起經銷品牌並快速被目標。

茅台鎮AG亚游集团酒廠作為中國酒都仁懷市茅台鎮冉冉升起的“明日之星”,在日漸疲軟的白酒市場中,清晰的認識到自己的優勢所在。主要將品牌白酒麵向中低端市場為主,同時加大對於茅台鎮散酒品牌的開發。在注重產品開發的前提下,把茅台散酒這也品牌係列在國家工商總局將其互聯網域名注冊買斷,成立自己線上茅台散酒網的app;同時注重線下茅台散酒加盟店的建立。這樣茅台AG亚游集团酒廠真正做到將白酒市場走向大眾,關注中低端消費群體,給予他們足夠尊重,讓他們在消費中贏的尊重和服務。茅台AG亚游集团酒廠正真做到了將線上互聯網資源和線下的實體店資源進行有機整合,實現了公司白資源的優化配置,使得公司利潤得到最大化。我想做好中低端市場的關注的,特別是茅台鎮AG亚游集团散酒規範化,科學化,品牌化的管理和定位,必然會給茅台AG亚游集团酒廠帶來新的增長極。

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